Свой бизнес: открытие вендингового бизнеса

ЖЕЛЕЗНАЯ ТОРГОВЛЯ

Во времена, когда магазины «прилавочного» типа активно вытесняются супер-, гипер- и минимаркетами, ларечная форма торговли также начинает вымирать, постепенно уступая место торговым автоматам.

Современные торговые автоматы из железных коробок с примитивным дизайном превратились в красочные витрины, торгующие не только водой с сиропом, а всем, чем только можно: от шоколадных батончиков и кофе до дисков, цветов и колотого льда. Такие автоматы — вендоры — не требуют присутствия продавца и обеспечивают прямое общение с клиентом. Что сулит последнему определенные блага.

Один на тысячу

История возникновения торговых автоматов уходит своими корнями в игорный бизнес. В 20-е годы прошлого века в США и Великобритании появилась масса «одноруких бандитов». Ни с выигрышей, ни с денежной массы, попадающей в автоматы, налоги не платились, потому вскоре этот бизнес был запрещен, а имеющиеся автоматы срочно переделаны в машины, продающие жевательную резинку. Тем не менее, сегодня признанным лидером в области вендинга — торговле с помощью автоматов — является не Новый Свет, а Япония, где с помощью автоматов осуществляется около 60% всех продаж. В Японии один автомат приходится в среднем на 20 человек, в США — на 40, во Франции — на 100. В Украине эта цифра значительно выше.

«Украинский рынок вендинга имеет колоссальный потенциал — достаточно вспомнить то количество автоматов, которое было в 1970-80-х годах, — рассказывает Алексей Шумак, маркетолог завода «Томак». — Но сегодня вендоров в нашей стране очень мало — на 10 тыс. человек приходится один автомат. Впрочем, по нашим прогнозам, в самом ближайшем будущем на рынке вендингового оборудования должен произойти взрыв».

Раньше главным фактором, тормозившим развитие в Украине вендингового бизнеса, являлась неустойчивость денежной системы. Еще в 1950-х годах советское руководство, впечатлившись преимуществами торговли через автоматы, решило перепрофилировать завод «Торгмаш», ранее производящий весовое и дозирующее оборудование, на производство торговых автоматов. С тех пор предприятие ежемесячно выпускало около двух тысяч автоматов. Однако в связи с исчезновением привычной монетной базы и последующей инфляцией автоматическая торговля потеряла актуальность. Возрождение вендингового рынка началось лишь с введением гривны. Именно тогда, в 1996 г ., завод «Торгмаш», переименованный в «Томак», вновь начал выпуск торговых автоматов, первым делом предложив Киевскому метрополитену автоматы размена денежных купюр на жетоны.

В 1997 г . на рынке вендинга появились первые дистрибьюторы, продающие иностранные торговые б/у-автоматы. И если поначалу это были самые разнообразные машины — от вендоров, продающих жевательную резинку, до газетных автоматов, то вскоре выяснилось, что наиболее прибыльными являются кофейные аппараты.

Кофе прежде всего

Рентабельность торговых автоматов по производству кофе из-за высокой наценки может достигать 300%. Оживлению на рынке немало поспособствовал приход двух крупных кофейных гигантов — Kraft Foods Ukraine и Nestle, которые обеспечивают львиную долю оборота украинского рынка вендинга и по сегодняшний день. При этом схемы работы двух компаний кардинально отличаются: если Nestle, специализирующаяся на растворимом кофе, закупает вендинговое оборудование у иностранных поставщиков и затем сдает его в аренду украинским операторам, то Kraft Foods Ukraine, предлагая потребителям натуральный кофе, предоставляет право закупки оборудования самим предпринимателям. В результате такой политики Nestle занимает около 70% рынка, имея в своем распоряжении около 2,5 тыс. вендинговых автоматов, а 94% всех кофейных машин завозится именно через эту компанию.
Что касается остальных видов торговых автоматов, то их присутствие в Украине пока что крайне незначительно, хотя в последние несколько лет некоторые операторы, например, «Кристал ПАК» и Saletech, начали специализироваться на продаже через автоматы карточек предоплаченной мобильной связи. Не остаются без внимания и вендоры по продаже штучных товаров.

«Мировая статистика свидетельствует, что наиболее прибыльными являются автоматы по продаже горячих напитков и табачных изделий, — говорит глава правления ЗАО Saletech Валентина Мельник. — А поскольку продавать через автоматы табачные изделия в Украине запрещено, то после «кофематов» наиболее прибыльными считаются вендоры со снэками и прохладительными напитками».
Кстати, о последних. Из-за отсутствия крупных инвесторов обороты «прохладительного» сегмента украинского вендингового рынка несопоставимы с его потенциальными возможностями. Если, к примеру, в США доля напитков в общем объеме продаж через вендоры достигает 50% (в основном, стараниями компаний Coca-Cola и PepsiCo), то украинские производители инвестировать в эту сферу не спешат. Крупные заводы («Оболонь», «Славутич») если и продают свою продукцию через автоматы, то слишком мелкими партиями и, скорее, преследуя маркетинговые или рекламные цели. Правда, в свое время производителями были предприняты слабые попытки завоевать этот сегмент: к примеру, «Оболонь» пытался через торговые автоматы реализовывать напиток «Живчик»; похожий проект был также у «Росинки», однако все эти попытки оказались малоуспешными.

Непростая ситуация сложилась также с газетными торговыми автоматами из-за их малой рентабельности. «Те машины, которые пытались внедрить в прошлом году, не были адаптированы к нашим условиям, — говорит директор компании «Кристал ПАК» Александр Горощук. — А применяемый способ выдачи прессы, мягко говоря, не соответствовал поставленной цели, поэтому автоматы работали очень ненадежно. Второй попытки еще никто не делал. Сейчас мы работаем над повышением рентабельности этого бизнеса, однако на это потребуется время. Зато относительно дорогие журналы и прочие периодические издания можно продавать уже сегодня».

Хотя, если верить мировой статистике, как бы вендинговый бизнес ни развивался, кофейный сегмент при любых раскладах останется на первом месте по востребованности.

Место под солнцем

«По оценкам специалистов, сегодня в Украине приблизительно 4,5-5 тыс. штук вендинговых автоматов, — утверждает Валентина Мельник. — В прошлом году совокупный объем продаж продуктов питания через них составил $7,5-8,5 млн, включая продажу снэков и прохладительных напитков».

Высокая рентабельность, низкий порог вхождения в бизнес и кажущаяся легкость вендинга привлекают многих. Компании могут выйти на рынок тремя способами: закупив торговые автоматы самостоятельно, взяв необходимое оборудование в лизинг или кредит либо заручившись поддержкой таких производителей, как Nestle. Среди уже известных операторов рынка такие компании, как «НОТА», «Евро-Вендинг», «Профессиональные системы», «Укрторгавтомат», Kavomaty.

Еще одна группа игроков — производители отечественных торговых автоматов. Это уже упомянутые завод «Томак» и компания «Кристал ПАК», а также предприятие CPS, которое недавно представило свою новую разработку — кофейные автоматы. И если до недавнего времени многие операторы жаловались на неконкурентоспособную цену отечественных автоматов, то стоимость аппаратов компании CPS выглядит вполне привлекательно — от EUR2,5 тыс. Средняя же цена зарубежного оборудования колеблется в пределах EUR2-6 тыс., а такие отечественные производители, как «Томак» и «Кристал ПАК», предлагают свою продукцию по более высоким ценам.

«По надежности наши автоматы не уступают западным, — уверен Александр Горощук. — Что касается цен, то мы проигрываем только зарубежным кофейным б/у-автоматам, которыми нас уже «завалили» фирмы-посредники. Наши новые кофейные автоматы будут дороже их б/у, но сопоставимы по ценам с новыми импортными аналогами. По остальным типам автоматов наша продукция и надежнее, и значительно дешевле, особенно в гарантийном и послегарантийном обслуживании».

Впрочем, несмотря на уверенность отечественных производителей в конкурентоспособности своей продукции, украинскому рынку пока явно не хватает крупных инвесторов. «Фактически все покупатели наших автоматов — частные предприниматели, которые осиливают только небольшие партии оборудования, — рассказывает Алексей Шумак. — Зачастую это те предприниматели, которые уже занимаются вендингом и осуществляют попытки диверсифицировать свою деятельность. Также подобное оборудование приобретают крупные предприятия для обслуживания своих внутренних потребностей. Большая часть нашей продукции — 80% — идет на экспорт».

Но не все так плохо. Некоторые крупные компании уже начинают присматриваться к отечественным автоматам. «На сегодняшний день наша компания использует торговые автоматы зарубежного производства, — говорит начальник отдела «Фудсервис» компании «Нестле Украина» Леонид Верещагин. — Однако, насколько нам известно, уже начали производить кофейные аппараты и в Украине. Мы изучаем эту информацию и с удовольствием рассмотрим предложения по приобретению оборудования отечественного производства».

Впрочем, независимо от места производства торгового автомата, срок его эксплуатации один и тот же: семь-восемь лет у кофейных автоматов и около 15-ти — у остальных, а средняя окупаемость вендора — от года до двух лет.

«Если кофейный автомат стоимостью несколько тысяч евро самоокупается максимум за год, то снэковый — два-три года, — говорит Сергей Рядько, начальник отдела продаж компании «НОТА» («Национальный оператор торговых автоматов»). — По стоимости же аппараты практически одинаковы. Очевидно, что будущее — за комбинированными автоматами, которые будут совмещать продажу кофе и снэков, используя при этом не две, а одну систему платежа. Таким образом, экономия на системе будет составлять треть цены торгового аппарата, или примерно EUR1 тыс.»

Кстати, срок окупаемости зависит не столько от вида и качества аппарата, сколько от места, где он расположен. Специалисты рынка в один голос твердят, что главное в вендинговом бизнесе — правильно выбранное место для автомата. Если оно окажется удачным, то расходы на приобретение можно окупить всего за несколько месяцев. Что касается, собственно, стоимости аренды одного квадратного метра для установки, то она варьируется в пределах от $20 до $100 в зависимости от доходности и престижности места. Реже встречается такой вариант арендной платы, как процент от продаж — около 15-20%.

Полпроцента — не предел

Объемы украинского вендинга составляют 0,5% потенциального рынка (кофейный сегмент — 5-10%). Таким образом, потенциал для развития огромен. «Основная проблема — это недостаток инвестиций, — считает Сергей Рядько. — Для большинства операторов покупать торговые автоматы слишком накладно, а брать в лизинг проблематично, т.к. возникает много бумажной волокиты, да и сами лизинговые компании неохотно идут на сдачу торговых автоматов в лизинг. Для них это слишком малые деньги: с клиентом, который платил бы $70-80 в месяц, работать никто не желает. В то же время, если украинский рынок вендинга заработает в полную силу, его объемы ежегодно будут утраиваться».

«Потенциал у рынка, безусловно, есть, — уверен Леонид Верещагин. — Украинцы нормально восприняли эту культуру, причем не только в Киеве, но и в городах с населением 100 тыс. и меньше. Конечно, есть и сложности, которые мешают развиваться этому бизнесу. Например, стоимость аренды мест очень высока, особенно в киевских торговых сетях, центрах, местах большого скопления людей. Парадоксально, но киевские цены намного превышают московские! Такая политика может привести к тому, что оператору или дистрибьютору может быть вообще невыгодно вести этот бизнес. Есть также сложности с получением разрешительных документов в государственных структурах».

Большинство операторов сходятся во мнении, что неплохо было бы решить вопрос с запретом в Украине автоматов по продаже сигарет. Крупные табачные фабрики не упустят возможности реализации своей продукции через вендоры, существенно повлияв на объемы и развитие рынка. Однако для этого нужно, прежде всего, разработать в торговых автоматах механизм возрастного контроля. В некоторых странах, кстати, этот механизм держится на честном слове. Так, например, в Германии автоматы по продаже сигарет снабжены специальными надписями, и несовершеннолетние немцы послушно к ним не приближаются. Естественно, в Украине подобный фокус не пройдет.

Еще одна причина, тормозящая развитие рынка вендинга, — невозможность договориться с организациями, которые контролируют доходные точки торговли: метрополитеном, вокзалами, крупными промышленными предприятиями и учебными заведениями. Из-за этого компании вынуждены довольствоваться уже насиженными местами, устанавливая автоматы в супермаркетах и крупных торгово-развлекательных центрах.

«На наш взгляд, основными тенденциями развития рынка вендинга будет его дальнейшее интенсивное расширение как в физическом, так и в качественном плане, — уверен Алексей Шумак. — То есть будет расти не только количество торговых автоматов, но и товаров, продаваемых с их помощью. Уже не новость машины по продаже снэков и prepaid-карт, а вскоре появятся вендоры элит-класса: по продаже свежеотжатого сока, например».

Ольга Бурьяна, www.vd.net.ua
Мы нашли это тут: http://www.openbusiness.ru/html/vending2.htm