Работа с возражениями на примере агента по недвижимости

20 эффективных способов ответить на возражение продавца при заключении эксклюзивного договора о продаже коммерческой недвижимости

Я больше склоняюсь к неэксклюзивным договорам, экспозиция при этом получается больше.
В действительности так лишь кажется. По неэксклюзивному договору агент внесет Ваш объект в базу, но опишет его и сориентирует на продажу лишь так, как ему будет удобнее, а значит проще и быстрее. Мотивации у сотрудника в таком случае нету, а значит и подробного описания ожидать не стоит. Для таких объектов не разрабатываются индивидуальные маркетинговые проекты, и проведением дней открытых дверей тоже заниматься никто не будет.
В любом ценовом диапазоне у брокеров есть свои эксклюзивные объекты. Заключив неэксклюзивный договор, вы целенаправленно снизите экспозицию. В тоже время, эксклюзивы мы рассылаем по более чем 150 агентствам недвижимости, они добираются до каждого брокера. Такие объекты мы рекламируем, устраиваем дни открытых дверей.
Ваши усилия очень сильно будут сказываться на мне, я окажусь чрезмерно зависимым от Вас.
Мои усилия направлены исключительно на продажу Вашего объекта. Я обладаю профессиональными навыками в этой сфере, и мне оказывает помощь вся наша компания.
Этот контракт на 180 дней свяжет мне руки!
Мы с Вами преследуем одинаковые цели – продать Ваш объект в кратчайшие сроки. Наша компания несет постоянные расходы по продвижению Вашей недвижимости, а значит в наших интересах быстрее ее продать.
В течении 180 дней мы будем:
Давать рекламу.
Организовывать дни открытых дверей.
Рассылать информацию потенциальным покупателям.
Вести переговоры.
Да, можно и быстрее, бывает достаточно и месяца. Случается, что мы вынуждены повторять такие действия. Нередка ситуация, когда клиент сегодня осмотрел помещение, согласился, но оплата прошла лишь через 90 дней.
Как бы там ни было, свыше этого срока держать контракт Вы не обязаны. 180 дней – это лишь наша гарантия возврата вложенных нами средств. Учитывайте, что я выполняю все действия согласно маркетинговому плану, Вы можете это проверить. Также у Вас есть возможность прекратить действие договора, для этого Вы должны за 30 дней меня предупредить.
Лучше уж я сам продам объект и не буду никому платить.
Вначале так думает практически каждый продавец. Но, узнав с чем придется столкнуться при самостоятельной продаже, большинство решает воспользоваться брокерскими услугами. Наверное, именно в связи с этим брокеры совершают более 90% продаж.
Мы представляем Ваш объект на рынке наилучшим образом, что позволяет сформировать наибольшую экспозицию, и соответственно привлечь максимум потенциальных покупателей. Последних мы квалифицируем и работаем только с теми, кто финансово способен приобрести Ваш объект. Вся торговля ведется исключительно в Ваших интересах, мы добиваемся максимально возможной цены.
Если покупателю нужно подготовить определенный пакет документов (к примеру, для получения ипотечного кредита), мы берем это на себя.
Скорее всего, с таким брокером как я, Вам удастся получить именно столько, сколько вы хотите, а то и больше.
Дело в том, что эта категория финансово-обеспеченных покупателей не будет самостоятельно искать объявления по газетам, у них на это просто нет времени. Такие люди желают, чтобы брокер сделал все за них. Поэтому, даже если вы решите самостоятельно продавать, скорее всего вы будете платить другому агенту, тому, которого нанял покупатель.
Кроме того, как правило, покупатели не предпочитают высказывать все, что им не понравилось в конкретном объекте напрямую собственнику. А вот перед брокером они высказываются полностью. Нередко, у агента удается разузнать об этих недочетах и быстренько их исправить.
Я намерен сотрудничать с иным агентством.
Вы имеете полное право рассмотреть все варианты. Я считаю, сравнив предложения вы поймете, что работать со мной и моей компанией значительно выгоднее. Я буду уделять свое личное внимание Вашему объекту, это очень важный фактор.
Я осознаю Ваши потребности, знаю Ваши цели. Да и объект мне интересен, я бы хотел лично продвигать его и продать.
В других компаниях мне обещают большую сумму.
Предложенная мною цена взята не «с потолка», а исходя из анализа данных рынка, я считаю, что она наиболее правильна. Но, я буду очень рад, если получиться повысить цену, и обговорить это с Вами еще раз, после выполнения плана по продвижению рассчитанного на 6 недель, в результате чего мы сможем оценить реакцию рынка.
Цена ведь всегда формируется рынком, а в моих силах лишь обеспечить вам максимально крупную сумму из всех возможных.
К эксклюзивному контракту я еще не готов. Я склоняюсь к иным вариантам.
Есть и другие способы продажи, в их числе неэксклюзивный договор и самостоятельная реализация. Но, как говорит статистика, наибольший эффект дает именно эксклюзив. Действия, которые брокер сможет выполнить за вас по эксклюзивному контракту больше не сделает никто:
Разработка качественных презентационных материалов, включая профессиональные фотографии и видеоролики.
Подготовка объекта к продаже.
Продвижение на рынке согласно утвержденному сторонами маркетинговому плану.
Дни открытых дверей.
Подключение других риэлторских компаний.
Переговоры, основывающиеся исключительно на отстаивании Ваших интересов.
Сопровождение сделки от начала и до конца.
Я ориентируюсь в ваших потребностях, поэтому смогу максимально полно защищать и обслуживать ваши интересы. Я уверен в том, что составленный мной маркетинговый план наилучший. Да и отзывы обо мне это подтверждают.
У моего друга есть друг агент по недвижимости, я думаю, что должен воспользоваться сначала его услугами.
Я уважаю Вашу дружбу и понимаю суть ситуации. Однако, как показывает практика, крупные сделки, такие как с недвижимостью, лучше не проводить в плоскости дружеских отношений. Как правило, человек не может потребовать от друга того, что уже давно бы требовал от стороннего профессионала. Есть еще один выход из такой ситуации – заключения с его и моей компаний со-эксклюзивного договора, это лучше всего защитит Ваши интересы. Ведь, я уже ознакомился с особенностями Вашего объекта и между нами тоже сформировались определенные отношения.
Когда-то я уже испытывал негативные последствия по эксклюзивному договору, более я к этому методу решил не прибегать.
Мне искренне жаль, что с Вами произошла такая ситуация. Я уверен, что у меня получится все исправить, поскольку я собираюсь приложить максимум усилий, чтобы добиться наиболее подходящего Вам результата.
К тому же, я буду рад в письменной форме подтвердить все свои обязательства, которые я должен выполнить согласно разработанному маркетинговому плану.
6% для меня слишком большая плата.
На первый взгляд кажется, что 6% это действительно много, однако в действительности это как раз та сумма, которая нужна нам для того, чтобы выполнить всю работу за Вас наилучшим образом. Да и если бы плата была меньшей, другие агенты скорее всего не захотели бы даже и слышать о Вашем объекте, а это только минус для Вас. Мне бы не хотелось приносить Вам проблемы, когда агент не захочет презентовать клиентам Ваш объект.
Бюджет маркетинговых мероприятий мне тоже не хотелось бы снижать, а он весьма большой. Вот посмотрите, сколько стоит эффективное продвижение Вашего объекта (покажите примерную цену).
Есть агентства, которые просят 4-5%.
Преимущества нашего агентства в эффективном маркетинговом плане, предусматривающем широкую и дорогую рекламную кампанию, рассылки, буклеты, рекламу в популярных СМИ. Мне бы не хотелось избавляться от каких-либо используемых нами инструментов, все они очень важны и эффективны, обеспечивают комплексный результат. К тому же, мы даем этот объект другим брокерам, они наверняка не захотят с ним работать, когда им предлагают, если есть варианты по 6%, на рынке это стандарт. Поэтому 6% это не высокая стоимость, а Ваше реальное преимущество.
Я знаю некоторых людей, которые могли бы стать покупателями.
Ваша позиция весьма понятна. Поэтому, я с удовольствием исключу имя каждого потенциального покупателя, которого Вы считаете заинтересованным в Вашем предложении.
Причем, я бы рекомендовал Вам не медлить с продвижением объекта. Если Ваш покупатель вдруг откажется, это будет очень кстати.
Я очень спешу, мне нужно заключить сделку как можно быстрее, поэтому зависеть от одного человека не в моих интересах.
Вот-вот, как раз из-за этой спешки я и советую Вам немедленно начать продвижение.
Лишь эксклюзивный брокер, знающий свое дело даст Вам нужную экспозицию, что позволит продать объект в кратчайшие сроки.
В ваших интересах обзавестись сильным агентом, который сможет эффективно организовать продажу, это даст нам возможность задействовать максимум инструментов, чтобы распространить информацию и подобрать Вам лучшего покупателя.
Агенты Вашей компании уже обращались ко мне, они получили отказ.
Абсолютно нормальная ситуация. Важно чтобы между нами было взаимопонимание, мы должны быть симпатичны друг другу, тогда между нами будут хорошие, доверительные отношения. У меня есть превосходный маркетинговый план, по которому мне незамедлительно хочется начать искать для Вас покупателя.
Я слышал, что после заключения эксклюзивного договора, другие агенты не смогут заниматься продажей моего объекта.
Сегодня агенты уже привыкли между собой кооперироваться, занимаясь поисками покупателей. К тому же, у каждого высокая заинтересованность в поиске, поскольку если клиента найдет другой агент, первый просто рискует лишиться сделки. Агенты постоянно обмениваются эксклюзивными предложениями и проводят показы. Большинство сделок становятся результатом именно такой кооперации.
А вот это агентство уже провело много показов, наверное, мне все же лучше отдать мой объект им.
Показы могут дать эффект лишь в одном случае – когда клиенты уже были предварительно квалифицированы, то есть агент понимает, что люди, которых он привел могут купить Ваш объект. Если же просмотров было много, а предложений все еще нет, значит эти люди не подходят.
Нужно быть уверенным, что приходят именно нужные Вам клиенты, в этом и состоит моя задача. Есть брокеры, которым Ваш объект нужен лишь для привлечения клиентов к другим объектам. И не всегда они ставят на первое место Ваши интересы.
Как я могу быть уверенным в том, что Вы действительно будете делать все так, как говорите?
Вообще хватает одного честного слова, я вложил очень много времени в разработку своего маркетингового плана, я всегда показываю его письменный вариант, поскольку он работает на 100%. Есть лишь один путь, позволяющий мне получить вознаграждение – продать Ваш объект, что я и собираюсь сделать.
Вы дадите гарантию, что еженедельно будете заниматься рекламой моего объекта?
Я могу дать Вам 100% гарантию, что буду заниматься рекламой Вашего объекта. Однако не еженедельно, поскольку это попросту может противоречить Вашим интересам. Когда брокеры и покупатели постоянно встречают в газетах одно и тоже предложение, у них создается ощущение, что этот объект уде замыленный, что это плохой вариант. Есть более эффективные инструменты, чем еженедельная реклама, к примеру, проведение дней открытых дверей, организация рассылок в другие агентства, покупателям и т.д.
В другом агентстве мне дают письменные гарантии.
Мы тоже так поступаем. Причем, мы даже настаиваем на этом, ведь мы уже знаем, что со своей стороны все обязательства выполним на 100%, и нам очень важно, чтобы вы чувствовали себя спокойно.
Я еще не успел проконсультироваться у других брокеров, мне нужно еще немного времени.
Конечно же, пообщайтесь с другими брокерами. Я полагаю, Вы решите сотрудничать со мной, так как я уверен, что разбираюсь в Ваших потребностях лучше других. Я надеюсь, Вас не утруднит еще одна встреча со мной, после общения с агентами, я прокомментирую озвученную ими информацию и сравню возможные выгоды.