Как преуспеть в кризис риэлтору-2

Алексей Гусев: «Тому, кто переживет этот кризис, достанется все»

Сегодня советы, как вести себя в непростых условиях, как продолжать идти дальше, несмотря ни на что, дает наш эксперт - Алексей Гусев, известный бизнес-тренер.

- Алексей, ситуация на рынке недвижимости непростая. Уставших, испытывающим внутренний кризис и кризис в идеях, опустивших руки становится, к сожалению, все больше. Что делать?

- Если говорить о ситуации на рынке недвижимости, то сейчас во многом повторяется то, что уже было в 2009 году. У кого тогда быстрее всех опустились руки? У тех, кто мало менялся, не вкладывался в свое развитие, не работал со старой клиентской базой.

Конечно, сегодня объем сделок упал у всех: застройщиков и риэлторов. Но, тем не менее, те, кто смог себя переориентировать, понимают, что это временное явление, и рано или поздно сложный период закончится.

Недавно я проводил обучение в Воронеже. И, в беседе с директором агентства недвижимости, мы вдруг одновременно произнесли такую фразу: «Тому, кто переживет этот кризис, достанется все!» С рынка ушли и уходят те, кто слабее морально, физически. И дефицит в риэлторской услуге восполнят немногие оставшиеся, те, кто смог перестроиться, выстоять, овладеть современными риэлторскими технологиями.

Все не так уж плохо. Выдается материнский капитал, другие госсубсидии, существует ипотека. Несмотря ни на что, идут продажи, обмены, обмены с доплатой. Сейчас, об этом уже всем хорошо известно: сложилась благополучная ситуация для тех граждан, кто улучшает свои жилищные условия. Имея сравнительно небольшую сумму денег от 300-600 тыс. руб., можно из меньшей площади переехать в большую. Обменные цепочки, о которых много говорилось в последние годы, восстанавливаются.

Продолжаются миграционные потоки. И в Нижегородскую область возвращаются или выбирают ее для постоянного места жительства люди, которые проработали десятки лет «на севере». Может, стоит поискать клиентов с «живыми» деньгами в Сургуте, Надыме, Норильске и т.д.?

Уверенно чувствуют себя сегодня те компании, которые переориентировались на новостройки и активно взаимодействуют с застройщиками. Сейчас даже в государствах бывшего СССР, где экономическая ситуация хуже, чем у нас, люди при наличии сбережений предпочитают вкладываться в новое жилье.

Если в Москве и Питере коэффициент по сделкам на агента на вторичном рынке не дотягивает даже до единицы, то по новостройкам он держится на уровне 3-5, а «рекордсмены» проводят и по 15 сделок в месяц.

Что касается агентств, то труднее всего пришлось в кризис крупным риэлторским компаниям, у кого много офисов и большая затратная составляющая. Но эту ситуацию можно было спрогнозировать, поскольку экономика в принципе подвержена кризисам, спадам, колебаниям. Поэтому программы развития агентств недвижимости еще во время подъема в экономике должны были учитывать возможность наступление более тяжелых времен и необходимости создания определенного запаса.

Поневоле загрустишь, если работа идет «с колес», а сбережений, активов нет, и неделями сидишь без сделок. У каждой компании и каждого агента должна быть выработана финансовая стратегия, предусматривающая периоды спада на рынке.

Ну и наша клиентская база – это та «жировая прослойка», которая дает возможность пережить трудные времена. Помните поговорку: «Пока толстый сохнет, худой сдохнет»?

Легче кризис переживают те компании, которые занимались и продолжают заниматься образованием и развитием своих сотрудников. Внушает оптимизм и молодежь, которая сегодня приходит в риэлторский бизнес. Молодые агенты уверенно продвигают себя в соцсетях, осваивают копирайтинг, хоум-стейджинг, быстрее воспринимают и применяют технологии, которые ведут к успеху.

И, конечно, всегда хорошо дела идут у тех, кто постоянно расширяет свои социальные контакты. Почитайте книги по нетворкингу, сейчас это направление активно развивается в соцсетях интернета.

- Когда-то вы говорили о трех основных правилах, которых стоит придерживаться в кризис.

- Те три стратегии, о которых мы говорили на страницах вашей газеты в прошлом году, по-прежнему, актуальны. В кризисные моменты надо:

• 1. Не забывать про свое здоровье.
• 2. Вкладываться в образование.
• 3. Вкладываться в впечатления, работать над впечатлениями.

Впечатления – это путешествия, общение с интересными людьми, природой, чтение книг, кино, походы в музей, путешествия. А возможностей для этого и сейчас, и всегда много. У многих людей очень скудная жизнь, и они даже не сознают, что она проходит мимо. В нашем бизнесе человек должен быть интересным как личность, ведь личность притягивает к себе. Это надо понимать.

Если у тебя кислая физиономия, ты плачешься, что нет сделок, а каждого клиента воспринимаешь как последний глоток воздуха, то, конечно, люди будут избегать общаться и сотрудничать с тобой. Клиенты не захотят работать с человеком, который еле передвигает ноги, и сам не понимает, что происходит на рынке и вообще в жизни.

У хорошего продажника оптимизм должен быть прописан на лице постоянно. И когда тебя спрашивают: «Как дела?», ты должен неизменно отвечать: «Прекрасно!», и сам верить в это.

- Как вы, Алексей, поддерживаете себя в хорошей рабочей форме?

- Я себя отношу к людям, обладающим чувством юмора. И течение дня обязательно порадуюсь новой шутке, анекдоту. Еще по минимуму смотрю телевизор, потому что он портит настроение, быстро вгоняет в депрессию, особенно первые 4 кнопки. Смотрю развивающие и просто хорошие художественные фильмы, читаю книги. Ну, и зарядка, физические упражнения, витамины. Очень сильно вдохновляет меня общение с семьей, совместный досуг. Хорошо работают на впечатления поездки, благо есть возможность посетить много красивых мест в России. Недавно, например, в Нижегородской области, в Семенове был «Праздник Хохломы», моя дочь была в восторге. А сколько еще интересного в той же Нижегородской области, куда можно поехать с минимальным бюджетом и напитаться впечатлениями!

- Какие фильмы вы бы порекомендовали посмотреть?

- «Игра на понижение» про фондовый рынок США, «Бойлерная» «Волк с Уолл-стрит» - эти фильмы я периодически просматриваю. А вообще я не зацикливаюсь на том, что это должны быть обязательно философские фильмы или ленты о продажах. Это могут быть просто хорошие картины, которые помогают сохранять оптимизм и доставляют удовольствие.

- А анекдот расскажете?

- К сожалению, не все можно публиковать в печатном издании. Но вот такой:

…Встречаются два риэлтора. Один грустный, другой веселый. Веселый спрашивает грустного:

- Как дела?

- Все очень плохо. Рынок стоит, сделок нет. Буду уходить из бизнеса. А как у тебя?

- Все очень хорошо! Сделки идут полным ходом, клиентов много!

- Слушай, поделись секретом, как тебе это удается?

- А ты возьми ипотеку!

Это о том, что у человека обязательно должны быть цели, которые заставляют двигаться, искать и находить пути решения, казалось бы, нерешаемых задач. Хотя бы в виде кредита, который нужно отдавать или социальные обязательства, которые, несмотря ни на что, нужно выполнять.

Меня печалит, что у некоторых агентов, да и директоров в последнее время восстановилась привычка к халяве. Они, как та лягушка, сложили лапки и перестали сбивать молоко в масло, тщетно ожидая, что кто-то вытащит их из кувшина. Также наблюдаю полное отсутствие работы со своим тайм-менеджментом. Специалисты по-прежнему работают с бумажными ежедневниками, не знают, как управлять своим временем. Но если ты не умеешь правильно расставлять приоритеты в своей личной жизни и в работе, то за тебя это сделают другие – клиенты, коллеги, руководители и т.д. А чтобы научиться ценить свое время и правильно распоряжаться им, должна быть продумана философия и выстроена стратегия собственной жизни. Каждый день можно найти поводы для оптимизма.

Каждый день можно заботиться о том, чтобы быть в хорошей моральной и физической форме. Уныние – смертный грех. Никогда не сдавайтесь! Есть руки-ноги, голова, можно научиться думать и зарабатывать!